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销量排名全国前十,这个经销商为啥还是破产了?

2019-07-1011:47

来源: 澳门赌城真人棋牌 发布者:编辑

很多人说,经销商就像落后的清朝“买办”,被时代抛弃,是早晚的事儿。可事实上,为数不少的经销商却“死”在了自己手里,并不是被竞争打败或是被时代抛弃。

这一次,破产的经销商老华是和笔者是旧识,她代理的今麦郎销量能排进全国前十。

这么大体量的经销商,究竟是怎么一步步走向破产的?

| 来源:澳门赌城真人头条(ID:fbc180)

| 作者:纳兰醉天

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有“漏洞”的厂家新政策?

“你是我见过唯一没有跑路的经销商。”

“跑什么,别人赚钱也不容易。钱没了,咱想办法再挣呗。咱穷过,但没赖过人账。”

说上面这番话的,是平顶山叶县老华。

以笔者对经销商群体的了解,但凡出现资金链断裂,经销商的选择大多是提前几天转移资产,而后趁着月黑风高跑路。在外面实在呆不下去了,回到家也是一副死猪不怕开水烫、要把牢底坐穿的架势。

不过,老华是经销商中的少数人,他们有执行力、有担当、更有野心。

出事前,老华代理的产品主要是今麦郎和加多宝,其中今麦郎的销量能排进全国前十。

最近几年,今麦郎推出的“四合一”,为其抢占乡镇澳门赌城棋牌份额提供了很大帮助。但是,能让“四合一”带来更大提升的,多是对澳门赌城棋牌渠道掌控能力差的地方。对于像老华这样平时销量就不错的经销商,其实并没有太大的帮助。

但是,老华2018年销量40多万箱,毛利不过40万。如果扣除了打款的高利贷、仓库租金、后勤人员工资等支出,基本上所剩无几。因为毛利过低,老华也打起了今麦郎“四合一”的主意。

既然小店老板工资能过万,不如让自己的员工做小店老板。老华留了个心眼,让员工报名小店老板,但发到手的工资必须上交。而后,按老华跟他们签定合同去走。老华相信自己的管控能力,也相信跟了自己多年的业务人员的忠诚度。

所谓“四合一”,就是把业务的拜访八步骤录入到手机系统。人、手机、车、路线四位一体。每个小店老板都有固定的路线区域以及配车要求。为了能达成四合一的要求,老华又在车辆上投入了大量资金。在未执行“四合一”之前,老华已经有4辆车,足够跑叶县及其乡镇。可按今麦郎的要求,老华配了16辆车,只有3辆是三轮车,其余都是厢货。

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三个惨痛的教训

教训一:对于企业的政策,经销商应该以执行为主,而不是想办法去找企业的漏洞。

因为那些所谓漏洞,可能正是伤人的利刃。对业务人员的掌控力也不能太自信,在金钱面前,不要谈忠诚。

正因为老华发现了“漏洞”,导致自己增加了几十万的固定投入,从而导致团队对她意见很大,以至于日后当她资金出现问题时,下面的业务最先反水。

任何一项新技术,在实行之初都不够完善,今麦郎的“四合一”也有同样的问题,其主要是领今币换钱。而今麦郎的业务和其儿子利用手中权利之便,通过虚假订单、修改企业对帐单等策略,共贪污老华十几万的费用。

据说,这修改订单就有老华的业务员参与,原因是对自己工资被扣发的不满。而这件事,老华在2019年才发现——距离叶县今麦郎业务第一次贪费用,已经过去了近三年时间。

“这个所长(即业务)还是我当初推荐给今麦郎的,他从外编一步步做到所长,没想到竟然贪我的费用。”老华说。她是一个容易走极端的人,从对业务的完全信任(不然也不会三年后才发现)到恨之入骨,千方百计想要把他调走。

然而,老华再一次犯错了。她认为自己在今麦郎的销量排在前十,这些“小要求”企业老总是会满足的。可她忘了,所长为了自保当然不会说她的好话。这次业务在公司面前说“老华不打算做今麦郎了,有别的想法”。

果然,等她再去找今麦郎的老总时,老总已经对她避而不见。愤愤不平的老华决定停止今麦郎的打款,也要把被所长贪掉的费用要回来。结果,这样的举动不仅没有逼迫今麦郎公司“屈服”,反而坐实了她不想做今麦郎的经销商。

教训二:厂家业务和经销商之间没有“真正的伙伴”,只有利益。

业务工作三年,贪十几万的费用,这个并不算多。而让业务能有这样的机会,除了今麦郎管理的漏洞,还有老华对所长的信任。认为是自己推荐的,对他有知遇之恩。

事实上,业务和经销商之间只有利益——他需要你打款完成任务,你需要他给你公司的政策。这是一种互相利用的关系,所有酒桌上的海誓山盟,不过是利益的较量。

教训三:经销商切忌把业绩当成底气。

老华也是高估了自己的重要性。确实,老华在今麦郎的销量能排进全国前十,但在企业眼里,能做好澳门赌城棋牌,是企业政策好,是经销商有执行。但不是经销商可以要挟的理由。尤其是今麦郎对“四合一”非常自信,认为经销商只是打款的,其余的活儿是小店老板做的。

让笔者不解的是,当这个产品让你打款痛哭多次,需要下面员工帮你刷卡套现,一个占用如此多资金,又不讲人情的企业,你真的有必要代理嘛?不知道对经销商而言,最大的危险就是现金流嘛?

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莫低看行业,莫高看自己

因一个月没给今麦郎打款,今麦郎开始找其它经销商。为了缓和矛盾,老华想带资金到今麦郎厂里,告诉今麦郎自己的态度,不是不想打款,而是业务贪污费用一事,影响了合作的决心。

就在她筹措资金时,她老公向她坦白:自己在外投资的钱全部打水漂。无论是南阳水厂还是炒股抑或是投资其它的项目,资金链早已经断裂,根本没有钱再给老华。

这是越来越多经销商的通病。他们认为经销商这行是个体力活,是个落后的业态,所以,一定要换个行业,去追所谓的风口。可实际情况是,这些项目没有一个是你懂的,全凭“别人说挣钱”,结果别人只是动动嘴,你却把自己套进去了。

看过那么多经销商“死”,都是对本行的厌恶,对外面的向往造成的。就算快消企业再不挣钱,压的费用再多,也不可能把经销商压死。因为,只要你去法院起诉,企业欠你的费用就必须返还。

乱投资,盖仓库,是经销商死亡的前两大原因。

据说,那个业务被调到其它地方;老华在新盖好的仓库里,跟每个来要帐的人算自己多久能把钱还清。她说,若没有那个业务贪费用,自己就不会想着去今麦郎公司要个说法,就不会产生挤兑。

其实,从她把钱投入到自己不熟悉的领域,就注定会有不太好的结果,只是,这个导火索什么时候燃而己。

这里,笔者写下她的遭遇,希望更多的经销商能够反思:千万资金,千万销售额,一切都是假象。莫高看自己,莫低看行业,做自己熟悉的事。风口让那些能飞的人去追,咱们还是做好这个“要被时代抛弃的经销商”吧。





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